A jó referencia százezreket ér a B2B marketing folyamatban

A referencia, ajánlás szerepe egyre nagyobb a B2B marketingben is. Az emberi hang, a tapasztalat hitelessé tesz még akkor is, ha az illetőt személyesen nem ismerjük. A vevővélemények szinte mágikus erővel bírnak, így talán az egyik legrégebbi marketingeszközről beszélhetünk. Cikkünkben most körbejárjuk a vevővélemény kérésének és hatékony felhasználásának módszereit.

Mi a referencia és mitől működik?

  1. Bevennél egy olyan gyógyszert, amit Te próbálnál ki először?
  2. Beülnél egy olyan autóba, aminek a legelső darabja éppen most gördült le a gyártósorról, és még egy törésteszten sem vett részt?
  3. Ugye te sem feküdnél egy olyan sebész kése alá, aki még nem végzett az egyetemen?

A legtöbb vevő ugyanígy tart egy új terméktől, egy még ki nem próbált szolgáltatástól, netán egy új beszállítótól. Éppen ezért van szükség bizalomépítő lépésekre, melyet nekünk kell megtenni feléjük.  A referencia, ügyfélvélemény megmutatása a döntési helyzet előtt állóknak remekül működik ipar- és üzletágaktól függetlenül. Olyan potenciális vevőket, ügyfeleket is rávesz a vásárlásra, akik enélkül talán nem mernének belevágni, vagy a  konkurensnél kötnének ki. (Már ha van azoknak jobb ajánlásuk a mieinknél.)

 

referencia, partnerség, b2b, ajánlás
[dss_transformable_image _builder_version=”4.4.4″][/dss_transformable_image]

A vevők 99%-a megfontolt,

csak 1%-a bátor

A számokat látva nincs is igazán más választás, mint a gondolkodó vevők kedvében járni. Ne higgyük azt, hogy minden döntésünk tudatos: sokszor az ember egyszerűen annyi feszültséget érez magában egy döntés előtt, ami már kellemetlenné válik, így elhalasztja a döntést, kilép a helyzetből. 

Ez a mindennapok tudatalatti szintje, mely segített évmilliókon át életben maradni. Úgy vagyunk felépítve lelkileg, hogy a csapathoz való tartozás, igazodás, a közösség ereje sokszor felülírja a saját érdekeinket. Mert elfogadni, megbízni mások tapasztalatában sokkal kényelmesebb, ahelyett hogy belevágnánk az ismeretlenbe – ami eléggé ijesztő, fáradságos és bizonytalan.

A jó referencia, vélemény kérése szinte művészet a marketingben

A B2B marketingben ez fokozottan érvényes, hiszen bár szervezetek kommunikálnak szervezetekkel, a döntéseket mégis hús-vér emberek hozzák az ő vágyaik, reményeik legjobb tudásuk és bizalmuk szerint.

A bizalom legszilárdabb alapja az elégedett vásárló.

Az elégedett vásárló és az ő véleménye mindennél fontosabb. Ezért kéri meg számtalan cég a vevőit, hogy meséljen róluk, az előnyeikről, a tulajdonságairól. Ha nem ragadnak le a közhelyeknél, akkor abból rengeteget profitálhatnak. De adhatunk támpontokat is a vélemény adásához, segíthetjük a lényeg összefoglalását.

Mit kérdezzünk, hogyan kérjünk jó vevővéleményt?

A vélemény kulcsmomentuma, hogy megoldottunk számára valamilyen problémát. A vevő megoldást, végeredményt akar, nem terméket, vagy szolgáltatást. Ha megkapta, akkor elégedett.

  • Miben segítette a vevőt a vásárolt termék vagy szolgáltatás?
  • Mekkora hasznot hozott ez neki?
  • Esetleg időt spórolt meg?
  • Mindig határidőre kézhez kapta a terméket, szolgáltatást?

Kitől kérjünk véleményt?

Ha egy cég célközönségének túlnyomó része nő, akkor a vélemények többsége is származzon nőktől. Ha 90%-ban középvállalkozásnak dolgozik egy cég, akkor a véleményt is tőlük érdemes beszerezni, még ha jól is mutatna egy-egy nagyobb név a referenciák között. Persze egy-két véleményt a multiktól is elfér az ajánlások között, de ha ők lesznek túlsúlyban, akkor a valódi célcsoport majd drágának hiszi a céget, vagy olyannak, ami a multiknak teljes erőbedobással, a középvállalkozásoknak meg takaréklángon dolgozik.

Milyen legyen a referencia?

Ha a célcsoport fiatalos, és reklámanyagok stílusa is lazább, tegezős, akkor a hasonlóan megfogalmazott véleményeket érdemes felhasználni.
Legyen változatos: érdemes néhány tegeződve megfogalmazott véleményt a „kirakatba tenni”, még ha a célközönség komolyabb is, mert ez egy régebbi eladó-vevő viszonyt sugall. Fontos az is, hogy a vélemény a vásárló, az ügyfél problémájáról, és annak megoldásáról szóljon.

Két irány létezik, mind a kettőnek megvan a maga előnye.
1 Az ügyfelek írásait célszerű nyersanyagként kezelni, majd a lényeget egy szöveghez jól értő emberrel pörgős, színes kommentté varázsolni. Olyanná, ami nem csak a helyet foglalja a reklámanyagokon, de garantáltan el is olvassák. Természetesen az így megírt véleményeket soha ne felejtsük el jóváhagyatni partnereinkkel, vevőinkkel.
2 Szó szerint, akár egy rövid videóval, vagy írásos anyaggal. Ekkor egy árva szót sem változtatunk, de ha szükséges és túl hosszú, kicsit megvághatjuk.

Akkor a leghatásosabb, ha az illető az arcát, nevét, cégét adja az ajánláshoz. Képpel meggyőző élményt adhatnak az “ilyen volt – ilyen lett” típusú ajánlások – ebben bíznak a legjobban.

Hol használhatjuk az ügyfelek véleményét?

A vevővélemény kivételes meggyőző erővel bírhat, így akár az összes reklámanyagon helye lehet. Itt nagyon ügyelj arra is, hogy ma már nagyon fontos, hogy ezek az anyagok mindig minőségiek legyenek. A feladatuk az, hogy érdeklődőket, vevőket vonzzanak:

  • Szórólap, prospektus
  • Dm-levél
  • Pr-cikk
  • Weboldal
  • Konferenciák, események

A vélemények bekérésének időzítése

A vevővélemények, referenciaszövegek, ajánlások beszerzése a marketing-, sales-folyamat része kell, hogy legyen. Kulcsfontosságú azonban azok időzítése. B2B és B2C esetén is érdemes rövid idővel a vásárlás után megtenni ezt, amikor még tart az eufórikus érzés, de ügyelni kell arra, hogy ez ne legyen túlságosan korán. 

Termék esetén különösen fontos, hogy várjuk meg, hogy a vevőnek legyen egyáltalán lehetősége beüzemelni, illetve használni a terméket. 

Szolgáltatás esetén azonban érdemes azonnal ajánlást kérni.

Partneri ajánlás, referencia – ennek kiemelt szerepe van a B2B szektorban

Gyakran nem is egy közvetlen interakció után kérhető be, inkább egy tartós, jó viszony nyomán érhető el. Jó példa erre a weboldalak partnereink oldala vagy egy cégismertető. Ide sorolható még egy szakkönyv fülszövege, bevezető, vagy záró ajánlásai, vagy egy egészen kézzelfogható példa, amikor egy rendezvény előadásán hivatkoznak egymásra. Az ajánlásnak szinte bármilyen szinten és alkalomkor felemelő ereje, hitelessége van.
A B2B szektorban érdemes átgondolni és megszervezni az ajánlás bekérésének menetét. Alapvetően a marketing feladata, azonban sok helyen a projektvezető, esetleg a sales-es tart szorosabb kapcsolatot az ügyfelekkel, ezért érdemes ott kérni a referenciát, ahol a legbizalmasabb a kapcsolódás.

B2B üzleti ajánlások gyűjtése a marketingfolyamatokban

Nézd át a ügyfél- és partnernyilvántartásod, és rendezd, csoportosítsd aszerint, kitől kérnél ajánlást. Minél jobb a kapcsolatod, minél frissebb és aktuálisabb, annál jobb.
Hasonmásság elve – kérj olyan ajánlásokat, amilyen célcsoportot akarsz még bevonzani. Ha többféle buyer personád van, akkor eszerint kérd be a véleményeket, ajánlásokat.
Ne feledd, amikor kérsz valakitől: ajánlást adni extra dolog a részéről, ezt éreztesd is vele, hogy fontos számodra és örülsz neki. Jó, ha személyesen tudod megtenni, de egy levél, egy form kitöltése, vagy egy rendezvényen, a helyszínen felvett jó minőségű videó is alkalmas erre. A lényeg a hitelesség, a megbecsülés, a kapcsolatotok értékességének megmutatása.
Ne feledd, az ajánlások felhasználásához mindig kérj írásos hozzájárulást.

Összefoglalva: a B2B marketing egyik aduásza, ha megfelelő személytől, cégtől a megfelelő módon kérsz ajánlást.

A jó ügyfélajánlás egy hiteles információ lesz rólad, termékedről, mindarról, amivel az elkövetkezőben mások is számolni fognak majd, ha interakcióba lépnek a cégeddel.
Hihetelen marketingereje van, épp ezért érdemes adagolni, és ha marketingfolyamatokat, kampányokat tervezel, akkor ennek szerves, átgondolt elemévé tenni. Ha van, akkor okosan kell használni, beépíteni a tervezett döntési pontokba. Magának a folyamatnak a megtervezését, illetve az ajánlásokkal megtámogatott kampányod összeállítását azonban érdemes szakértőkkel megbeszélned. Élvezd a bizalmat, szolgálj rá maximálisan és növeld ezzel a bevételed és a hírneved!

Oszd meg, ha tetszett

... lehet, hogy másoknak is fog tetszeni!